使用HubSpot CRM提升和管理潛在客戶

最好的潛在客戶類型是符合您理想買家資料的陌生人,並且在購買過程中非常活躍。但是,你會驚訝地發現,銷售管道常常被被動買家所佔據,這些買家並不打算在任何時候購買任何東西。

因此,您的銷售團隊必須知道如何確定這些活躍買家的優先級,並確保您的HubSpot CRM設置提醒他們為潛在客戶。

在本文中,我們將舉例說明您的銷售團隊可能遇到的活躍買家,如何在CRM中識別他們,明智地利用他們的時間,最終銷售效果更好。我們還將提供一些有用的報告提示。

主動式商機 (Inbound Leads)

一種形式的活躍買家會在您的網站上填寫表格,通常稱為主動式商機。主動式商機進入的那一刻代表了買家感興趣的時刻 – 一個你不能忽視的時刻。 主動式商機是所有潛在客戶中最有價值的。通過提供他們的詳細信息,買家基本上允許您與他們取得聯繫,因為他們對您的主張很感興趣。 使用HubSpot CRM,您可以指定銷售人員,以便在有人提交特定表單時立即收到電子郵件通知。

如何以及何時跟進

一個優秀的銷售人員會盡快與主動式的商機聯繫,因為買方背景的一個重要方面是「時效性」。在這個最感興趣的時刻,他們越早主動聯絡來訪的商機客戶,他們就越有機會幫助商機客戶並獲得成功。我們生活在一個Time is money的世界裡,我們都會希望立刻得到答案,而不是在第二天我們遇到其他事情的時候。

但是,如果銷售人員沒有表現出準備出售的跡象,他們可能會決定讓市場營銷人員停留一段時間以進行預熱。例如,A商機客戶在填寫表格時要求做一個demo演示,這表示此主動式商機的熱度,會比另一個B商機客戶只填寫資訊來換取可下載的電子書還要來的高。

最終,這個決定取決於指定的銷售人員 – 無論如何,如果他們的管道中沒有很多高質量的潛在客戶,他們可能會選擇同時打電話給他們。

主動式公司(Inbound Companies)

訪問您網站的公司,通常被稱為主動式公司,也可以提供很好的銷售線索。一流的網站可能會將5%的訪問者轉換為主動式商機。這意味著至少有95%的潛在買家發現您的網站不會填寫表格並表明身份。僅僅因為這些訪客沒有填寫表格並不意味著他們沒有積極的購買過程。
如何以及何時跟進 

銷售人員仍應盡一切努力與這些潛在買家互動。雖然通常無法將匿名網站訪問者與特定買家聯繫起來,但現代銷售和營銷軟件(如HubSpot)使您能夠識別匿名訪客來自的公司。

使用HubSpot的潛在客戶工具,您可以深入了解訪問您網站的用戶。它會檢測與您網站上每個網頁視圖相關聯的IP地址,然後為您提供訪問者的公司名稱、位置、訪問次數等。

因此,如果您從您目標的市場中,發現其中有公司大量訪問您網站,這些來訪者可能對您的銷售產品感興趣,並期望有銷售人員可以打電話給他們並開始銷售流程。這通常會有很大的機率的成功,因為你抓住了對的時間,對於這些造訪的公司而言也是正確的時機。

觸發事件(Trigger Events)

通過「觸發事件」找到活躍買家的最終來源。觸發事件的概念已經存在了一段時間。

例如,幾十年前,如果銷售人員注意到關於潛在買家的報紙文章,銷售人員可以通過參考該文章來聯繫潛在買家。就像互聯網為買家提供更多信息一樣,它也為銷售人員提供了更多信息,以及更多觸發事件!銷售人員應該在線監聽觸發事件,這可以表明買家在購買過程中的活躍程度。

專業提醒: 最好是給在購買週期中活躍的潛在客戶打電話。優先考慮這些人,您的銷售團隊不僅可以提高他們的成功率,還可以提高他們的工作效率和工作滿意度(沒有人喜歡不斷失敗!)。

商機評分(Lead Scoring)

另一種將優質、高質量的潛在客戶(活躍買家)與才剛開始做市調的潛在客戶區分的方法,就是使用CRM中的商機評分。

潛在客戶評分是一種用於對潛在客戶進行排名的方法,該計量表示每個潛在客戶對您的業務所代表的感知價值。分數或標準可以基於職位,公司或他們與您的網站的參與類型。

例如,您可能會在目標市場中的公司中排名副總裁,該公司訪問過您的定價頁面的次數比表現出類似行為的初級級別高出許多倍。

以正確的順序接觸潛在客戶對於銷售人員的成功至關重要。他們沒有對潛在客戶進行響應,而是根據行為和表現出的興趣對最熱門的潛在客戶進行優先排序,這是將潛在客戶轉化為客戶的最簡單方法。當你擁有像HubSpot這樣的殺手級CRM時,它更容易實現。

HubSpot CRM具有豐富的報告功能,您可以使用它來獲得銷售團隊的最佳見解並幫助他們取得成功。

為了確保您從HubSpot CRM獲得最大價值,我們在下面查看每個管理成員應該部署的最佳報告,以幫助銷售團隊更好地銷售。

頂級HubSpot CRM報告可幫助您的銷售團隊取得成功

評估成功的最佳方法之一是定量數據。以下HubSpot報告將讓您深入了解銷售團隊的辛勤工作如何取得成效:

1.預測:此報告顯示交易管道的每個階段的交易收入金額。預測收入的計算方法是將交易金額乘以交易階段概率。

2.銷售管道轉化率:通知您的預測報告的一種好方法是創建一個單獨的報告,該報告從機會從銷售流程的一個階段到下一個階段的移動頻率中提取數據。這將幫助您針對每個交易階段設置正確的關閉概率,並且還可以讓您深入了解銷售過程中機會的下降。

3.銷售業績報告:銷售業績報告詳細說明了您需要了解的內容,例如從營銷和探索中創建了多少聯繫人,為銷售人員分配了多少聯繫人,已經積極聯繫了多少聯繫人,以及有多少人變成了機會或客戶。

4.聯繫人報告:此報告將幫助您根據聯繫人特徵確定機會的優先級,這些聯繫人特徵表明他們是好的或壞的領導。例如,在CRM中,您可以訪問與聯繫人來源相關的所有信息,上次聯繫時間,他們所處的銷售流程的階段以及是否已分配給另一個成員。

5.活動報告:創建活動報告將顯示您的銷售團隊正在發送的電子郵件數量,正在撥打的電話以及正在預訂的會議。然後,可以將其與預測報告或收入報告進行比較,以顯示每個銷售人員產生的收入。這樣,如果活動量與創建的收入金額之間存在相關性,您將能夠識別主題並確定需要改進的地方。
概率與將潛在客戶轉換為客戶的機會(百分比)有關。

例如,在銷售過程的第一階段有人可能有10%的機會成為客戶,而已經發送提案的人應該有更高的結算百分比。

例如,如果您的轉化率一直很高,直到您提交提案,然後大多數機會退出,那麼這表明您的業務沒有任何資格預審或銷售USP – 你只是在競爭價格。

專業提示:通過將您的收件箱與HubSpot CRM連接,清楚了解所有與您所有潛在客戶的通信。那麼銷售人員針對各個聯繫人記錄進行的每次互動都集中在一個地方。

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